隨著銀行理財(cái)公司持續(xù)開(kāi)業(yè)和業(yè)務(wù)發(fā)展，并不斷探索凈值管理模式，資管行業(yè)經(jīng)營(yíng)體系和規(guī)范趨向成熟。尤其是不同類型、不同風(fēng)格的銀行理財(cái)公司的經(jīng)營(yíng)策略和“打法”漸趨明確，差異化越來(lái)越明顯。

 

　　投資、渠道和產(chǎn)品是資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)幾大關(guān)鍵要素。對(duì)脫胎于銀行資管部門(mén)的銀行理財(cái)公司而言，從誕生的那天開(kāi)始，渠道建設(shè)問(wèn)題就是市場(chǎng)最關(guān)注的焦點(diǎn)之一。在經(jīng)歷了初期的摸索之后，逐漸形成了直銷、代銷相輔相成的渠道格局，典型的表現(xiàn)是同業(yè)代銷全面開(kāi)花。

 

　　互聯(lián)網(wǎng)銀行的吸引力

 

　　一方面，與互聯(lián)網(wǎng)大廠的合作模式一直以來(lái)也是各類型資管機(jī)構(gòu)十分關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題。由于互聯(lián)網(wǎng)大廠具備十分明顯的流量?jī)?yōu)勢(shì)，尤其對(duì)于那些希望在短期內(nèi)快速做大規(guī)模的資管機(jī)構(gòu)有極大吸引力。

 

　　另一方面，互聯(lián)網(wǎng)由于與生俱來(lái)的特點(diǎn)，以及過(guò)去多年的發(fā)展過(guò)程中暴露出來(lái)的問(wèn)題，金融監(jiān)管部門(mén)陸續(xù)出臺(tái)了多項(xiàng)文件，對(duì)金融機(jī)構(gòu)、金融產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的合作，制定了很多詳細(xì)的規(guī)范和要求。

 

　　從銀行理財(cái)?shù)匿N售上來(lái)看，《理財(cái)公司理財(cái)產(chǎn)品銷售管理暫行辦法》自2021年6月27日起施行。文件明確了銀行理財(cái)公司發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品可以通過(guò)持牌金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行代銷，同時(shí)也就意味著禁止了普通互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的代銷資格。去年底，中國(guó)人民銀行會(huì)同相關(guān)部門(mén)起草的《金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》于2021年12月下發(fā)，也重點(diǎn)厘清了互聯(lián)網(wǎng)銷售金融產(chǎn)品行為的定義和邊界，監(jiān)管更趨嚴(yán)格。

 

　　“監(jiān)管的意見(jiàn)能夠理解，是要求代銷或者引流方要切實(shí)履行職責(zé)，支付寶等互聯(lián)網(wǎng)終端客戶太龐雜了，缺乏辨別能力，可能引發(fā)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。”對(duì)于監(jiān)管禁止互聯(lián)網(wǎng)渠道代銷銀行理財(cái)產(chǎn)品一事，不少人士表示理解和認(rèn)可。

 

　　盡管如此，仍然存在監(jiān)管規(guī)定尚不明確的地帶。比如，據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者了解，有銀行理財(cái)公司與互聯(lián)網(wǎng)銀行簽訂代銷協(xié)議，并且通過(guò)直銷系統(tǒng)與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)系統(tǒng)接口相聯(lián)的方式，實(shí)現(xiàn)從互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上進(jìn)行引流的目的。

 

　　“互聯(lián)網(wǎng)銀行本身具有代銷資格，這種合作可以視作是銀行同業(yè)的代銷合作。”業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者表示。其重點(diǎn)是，在該模式中，“互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)”并非普通的平臺(tái)，而是作為民營(yíng)銀行或互聯(lián)網(wǎng)銀行的自有渠道。

 

　　在現(xiàn)行的監(jiān)管文件和規(guī)范中，并沒(méi)有禁止這種做法的相關(guān)規(guī)定。不過(guò)即使這種做法可行，未來(lái)合作空間也可能比較有限。對(duì)資管機(jī)構(gòu)而言，最看重的是互聯(lián)網(wǎng)銀行背后的平臺(tái)流量。但是按照當(dāng)前的趨勢(shì)，兩者可能無(wú)法繼續(xù)保持強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

 

　　比如，浙江網(wǎng)商銀行股份有限公司（下稱“網(wǎng)商銀行”）近日發(fā)布的“網(wǎng)商銀行Ⅱ類賬戶相關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)整及福利金升級(jí)公告”引發(fā)業(yè)內(nèi)關(guān)注。公告稱，自2022年4月21日起，網(wǎng)商銀行將逐步暫停支付寶提現(xiàn)或轉(zhuǎn)入網(wǎng)商銀行Ⅱ類賬戶相關(guān)業(yè)務(wù)，同時(shí)網(wǎng)商銀行Ⅱ類賬戶將僅支持本人綁定銀行賬戶轉(zhuǎn)入。不管是基于自身業(yè)務(wù)的調(diào)整還是基于監(jiān)管的規(guī)定，網(wǎng)商銀行與支付寶的切割越來(lái)越明顯。

 

　　不過(guò)即便沒(méi)有平臺(tái)引流這一層考慮，銀行理財(cái)公司也很熱衷與互聯(lián)網(wǎng)銀行合作。記者在多家銀行理財(cái)?shù)腁PP上發(fā)現(xiàn)，開(kāi)戶通道中一般設(shè)置了可以綁定多家銀行的借記卡，并且還專門(mén)設(shè)置了互聯(lián)網(wǎng)銀行的開(kāi)戶通道。

 

　　對(duì)于這種現(xiàn)象，一位銀行理財(cái)人士對(duì)記者指出，相比于普通銀行，互聯(lián)網(wǎng)銀行的轉(zhuǎn)賬額度大，其他商業(yè)銀行對(duì)轉(zhuǎn)賬額度設(shè)置了諸多限制，包括單筆限制、單日限制等。此外，在整個(gè)大資管行業(yè)都在爭(zhēng)相進(jìn)行數(shù)字化布局的背景下，與互聯(lián)網(wǎng)銀行的合作還能提高公司的“科技含量”。

 

　　理財(cái)同業(yè)代銷多點(diǎn)開(kāi)花

 

　　銀行理財(cái)公司的同業(yè)代銷合作更是進(jìn)行得風(fēng)生水起，據(jù)記者了解，在已經(jīng)開(kāi)業(yè)的25家銀行理財(cái)公司中，超過(guò)20家已經(jīng)拓展了同業(yè)代銷渠道，而在銀行機(jī)構(gòu)中，代銷了他行理財(cái)公司產(chǎn)品的銀行更是達(dá)到300多家。在剛剛發(fā)布的2021年銀行年報(bào)中，各大銀行資管業(yè)務(wù)板塊中也對(duì)此著墨頗多。

 

　　比如，中銀理財(cái)表示，第三方代銷渠道拓展取得突破，實(shí)現(xiàn)中銀理財(cái)產(chǎn)品在12家其他銀行機(jī)構(gòu)銷售，他行代銷渠道獲客數(shù)超百萬(wàn)人。

 

　　信銀理財(cái)表示，大力開(kāi)拓外部渠道，與十余家銀行建立代銷合作關(guān)系，成為首家擁有直銷APP的股份制銀行理財(cái)子公司。報(bào)告期內(nèi)，外部渠道新增銷售金額1278億元；直銷APP渠道開(kāi)戶客戶數(shù)超過(guò)100萬(wàn)戶。

 

　　平安理財(cái)表示，深化和本行銷售渠道合作的同時(shí)，積極拓展代銷渠道，積極融入零售信用卡等主要業(yè)務(wù)場(chǎng)景，助力零售理財(cái)客戶數(shù)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。

 

　　目前開(kāi)業(yè)的這些銀行理財(cái)公司，以國(guó)有大行和股份制銀行等全國(guó)性銀行為主，各家機(jī)構(gòu)進(jìn)行渠道拓展的想法和目標(biāo)并不一致。尤其是一些市場(chǎng)化程度較高的股份制銀行，對(duì)于做大規(guī)模、彎道超車和渠道拓展的愿望更為強(qiáng)烈，也開(kāi)展了更多工作。

 

　　但也有機(jī)構(gòu)持不同的想法。“現(xiàn)在我們銀行理財(cái)其實(shí)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)渠道本身沒(méi)什么大的需求，客渠成本也非常高，銀行理財(cái)公司還沒(méi)有做好準(zhǔn)備，目前還在拓展同業(yè)渠道。”一位銀行理財(cái)公司人士對(duì)記者表示。

 

　　另一位業(yè)內(nèi)人士也認(rèn)為，銀行理財(cái)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)渠道并沒(méi)有太多需求，“銀行理財(cái)確實(shí)跟互聯(lián)網(wǎng)上賣的其他資管產(chǎn)品，如基金等，定位上存在較大差異。”